Spunti con Metodo

Acquistare con Metodo per ottenere la Soddisfazione del Paziente Odontoiatrico

Tempo di lettura: 4 minuti

Una delle cose che viene fuori da alcuni colloqui che ho durante gli appuntamenti con gli odontoiatri è che la loro ricerca di certezze riguardo i prodotti da acquistare si ferma al brand.

Adesso, vai a spiegare ad un paziente odontoiatrico il brand e tutte le “garanzie” che questo termine anglosassone può dargli.
Con la giusta comunicazione può essere molto facile, come facile può diventare per quel paziente passare alla concorrenza se qualcosa va storto nel lavoro del dentista ed il “suo brand“, di fatto mancando clamorosamente ciò che dovrebbe premere al dentista: la soddisfazione del paziente odontoiatrico.

Certo, è vero che un brand da la garanzia di assistenza che un prodotto senza nomea difficilmente ti può dare, peccato che l’assistenza spesso passi da chi quel brand lo rivende: il deposito dentale.

Di contro, dato che i dentisti non sono nati ieri, hanno tutti (chi più chi meno) avuto problemi di vario genere riguardo l’assistenza; ne deriva spesso, da parte dei professionisti odontoiatrici uno scetticismo generale riguardo l’acquisto che è difficile da biasimare ma che comunque sì, io biasimo moltissimo.

Come analizzato ne “Il Libro Nero del Ramo Vendite nel Settore Odontoiatrico” (che ovviamente ti consiglio vivamente di richiedere gratuitamente e di leggere) e come anche sottolineato in questo mio precedente articolo che cerca di mettere in luce la soddisfazione del paziente odontoiatrico, le fregature commerciali portano pazienti insoddisfatti.

Questo accade soprattutto perché spesso le prestazioni odontoiatriche vengono effettuate da odontoiatri insoddisfatti  e/o stressati da alcune dinamiche derivanti dai prodotti chiave che utilizzano.
Spesso i casi peggiori si hanno con le attrezzature dentali che, oltre che lasciarli letteralmente a piedi se non funzionano, sono anche il prodotto di un ingente investimento per lo studio odontoiatrico. Il secondo caso sono i lavori protesici ed il terzo le linee inplantari.

Quando ci si rivolge ad un venditore o ad un deposito, la prima cosa che si deve pretendere è la formazione sul prodotto, la seconda l’assistenza. Ma questo non basta.

Non basta perché da parte del professionista dentale, c’è bisogno anche della capacità di apprezzare un determinato metodo di lavoro che alcuni depositi e alcuni venditori possono offrire, altrimenti come indicato nel “Libro Nero” si finisce per il prendersi in giro in modo continuativo e ci rimettono tutti.

Questo non succede ad alcune cliniche dentali di ultima generazione perché sfruttano un processo di acquisto e formazione diretto con le aziende, saltando a piè pari la rivendita e quindi la “scomoda eventualità” di un fallimento nel processo di collaborazione.

Come fare quindi ad acquistare con metodo per ottenere la soddisfazione del paziente odontoiatrico

Ore te lo illustro ma prima va precisato che molti dentisti (troppo spesso) non credono più nell’acquisto con metodo o forse sono convinti che il metodo si fermi al comprare lo stretto necessario diffidando dai venditori: non si può essere più lontani dalla verità. Troppo spesso i dentisti acquistano perché devono o conviene farlo, non perché chi gli vende è in grado di mostrargli una via differenziante.
Il peggio è che spesso alcuni venditori vendono facendo leva sull’avidità e, personalmente, non mi fiderei mai di una persona che fa leva sui quattrini che il medico dentista può risparmiare nell’immediato, perché di base è un quattrinaro, non ti aiuta ad investire in funzione di altre dinamiche molto più importanti per la salvaguardia del tuo gruppo di pazienti per mezzo dell’offerta di un servizio etico che è, peraltro, l’unico modo per ottenere il mantenimento della soddisfazione del paziente in ambito medico.

La verità è che le aziende produttrici stesse sono spesso messe in difficoltà dalle reti vendita e dai loro disservizi.

Acquistare con Metodo non può prescindere dall’amore per la propria professione

Partiamo dal presupposto che il capitalismo ha creato ricchezza per la maggior parte degli esseri umani; di contro ha però creato una netta e sbilanciata (nelle percentuali) divisione fra chi ama il proprio lavoro e chi non è assolutamente soddisfatto della propria professione/occupazione.
Infatti solo il 30% dei lavoratori nel sistema capitalistico occidentale è contento di ciò che fa quotidianamente a livello lavorativo.

Se però si passano anni di studio per arrivare a diventare odontoiatri io “do per scontato” che lo si voglia essere perché si sente una minima vocazione a riguardo, ma sono anche piuttosto convinto che molti la vocazione non l’hanno mai avuta. Vale per tutti in qualsiasi lavoro o professione.

Se vuoi acquistare con metodo devi assolutamente:

  • offrire e pretendere serietà nell’interfacciarti con i tuoi fornitori
  • sviluppare processi di ottimizzazione nella gestione dello studio
  • formare i tuoi collaboratori (odontotecnici compresi) a tali processi ottimizzati
  • osservare dove il tuo studio ha i suoi punti forti nell’ottenere la soddisfazione del paziente odontoiatrico
  • affidarti a reti vendita realmente capaci di formare te ed i tuoi collaboratori per lavorare in sinergia e con tecniche aggiornate
  • infine, fare la cosa più difficile e cioè essere in grado di scegliere solo prodotti sui quali hai il controllo della formazione odontotecnica grazie all’azienda produttrice

Tutto ciò può spaventare, ma ti assicuro che non è poi così complesso da mettere in atto. Basta che tu ti chieda le seguenti cose:

  • in quanti vogliono lavorare con o per me?
  • chi voglio veramente fra i miei collaboratori?
  • oggi ho la possibilità di selezonarli perché so cosa voglio dalla mia professione?
  • voglio, nell’arco di un anno, diminuire la dispersione dei pazienti di minimo un 20%?
  • In alternativa, posso aumentare la soddisfazione dei miei pazienti migliorando anche la loro CLV (Customer Lifetime Value)?

Prova a risponderti e comprendi se sei dentro o fuori, dal ragionamento ovviamente!

Un acquisto con metodo può portare con sé il vantaggio di un paziente soddisfatto, un paziente soddisfatto ti porterà altri nuovi pazienti. Scopri come con un tutoring odontoiatrico senza impegno.

Sale in Zucca!

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