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Sai qual è il vero dato della Congiunturale ANDI 2019?

Tempo di lettura: 5 minuti

Parto dalla fine dell’articolo pubblicato da odontoiatria33.it riguardo la Congiunturale ANDI 2019:

Congiunturale che ha analizzato anche come e quando il paziente paga: il 58,4% secondo il piano concordato, il 46,3% chiede uno sconto, il 36,1% chiede di pagare a rate ma solo il 5,6% chiede di aprire un finanziamento.

L’hai vista la nota positiva?

“Solo il 5,6% chiede di aprire un finanziamento.”

Mi verrebbe da gridare “VIVA L’ITALIA!”.
Tutti sappiamo che un finanziamento ci fa incassare subito. Le cliniche odontoiatriche lo sanno molto bene e sono conosciute anche come “venditrici di finanziamenti“. Ma è proprio questo dato – per quanto emerga da una ricerca fatta su di un campione di odontoiatri iscritti ANDI abbastanza basso, cito: “[…] i soci ANDI sono circa il 50% dei dentisti esercenti […]” – che deve farti pensare che viviamo in un paese meraviglioso.

Perché siamo restii al finanziamento?

Molto probabilmente, una delle ragioni la conosci bene. Ma ve ne sono più d’una.
Anche tu cerchi di evitarli i finanziamenti, vero o no?
La verità è che se puoi permetterti l’investimento immediatamente, non trovi giusto pagare degli interessi, fossero anche camuffati a ZERO con la scusa “niente sconto” o “sconto minore” per te che acquisti.
Ovviamente dal finanziamento nasce anche la bassa leva di contrattazione che il cliente (sia esso tu o il tuo paziente) ha nel caso accetti di farlo.
Per adesso fermiamoci a queste ragioni di base.

Beh, e allora??

E allora se non vogliono fare i finanziamenti il dato (ripeto, preso da un campione che non è nemmeno l’intero 50% degli odontoiatri iscritti ANDI, ci tengo ad essere sincero) dice che il 94,4% dei pazienti odontoiatrici vuole il suo dentista di sempre, non la clinica!

Non ti illudere

Ciò che emerge dalla Congiunturale ANDI 2019 (puoi leggere l’articolo a questo link, ma fallo dopo!) non basta, è una goccia nell’oceano; però la base di partenza in questo paese non è quasi mai perfetta ergo bisogna far lavorare sodo le meningi. Ma solo se decidi di differenziarti. Se non lo fai, non c’è nessuna base imperfetta, c’è solo confusione ed il “dato finanziamento” non ti tocca, come la gran parte dei pazienti che ti stanno sfuggendo. Punto.

Tu lo sai cosa significa differenziarsi?

Innanzitutto voglio essere molto chiaro. Non è che se dici “io non propongo finanziamenti ai miei pazienti” allora ti stai differenziando. Ovvio, vero?
Quest’anno, dopo essere stato alla fiera del dentale di Colonia, sono stato anche a quella di Rimini. Come già ampiamente condiviso con i clienti che contatto, sono emerse dinamiche particolari a Colonia. Dove c’è una notizia c’è una possibilità e dove vedo che c’è una possibilità per i “miei” dentisti, c’è la mia volontà di condividerla con loro.
Fra poco ti darò un input importante per fare sì che tu possa iniziare a differenziarti in modo netto, ma seguimi giusto 30 secondi perché così sarà più facile per te capire dove ti trovi al momento.

Quest’anno molte aziende hanno giocato a spiarsi e sono tornate a Rimini perché anche altre facevano il loro ritorno alla “fiera dentale più tenera del mondo”.
Ma lo sai che non c’è un’azienda produttrice fra le top-performer che sappia cosa significhi differenziarsi? E lo sai il perché? Sono gestite da manager.
I manager sono come i politici, non rispondono sul loro stipendio delle decisioni sbagliate o delle non decisioni che prendono, al limite cambiano azienda (i politici cambiano partito, o il nome al loro… o non cambiano).
Tu invece ne rispondi eccome! Tu, come me, sei un lavoratore autonomo. Tu non sei solamente un odontoiatra, un medico; tu oggigiorno devi pure essere un imprenditore.
Per ogni decisione errata che prendi, subisci conseguenze nell’immediato e come se non bastasse le dinamiche nel nostro settore non sono mai state così fluide.
A Rimini quest’anno ho visto molta confusione fra le aziende. Stanno cercando nuove strategie commerciali, nuove tipologie di rete-vendite ma hanno ancore le mani legate dal passato; non possono prendere decisioni nell’immediato: tutte hanno fatturati acquisiti in “stile antico” e non si sputa nel piatto in cui hai mangiato, almeno per ora, almeno per un breve “ora”.

In poche parole le aziende non sono concentrate su di te, non come dovrebbero e ora ti spiego come dovrebbero ma prima “ti devo” l’informazione sulla differenziazione.

Differenziarsi non è un gioco di stile: è un credo. Se proponi la zirconia (È SOLO UN ESEMPIO) è molto probabile che fai la stessa cosa che fa l’80% dei tuoi colleghi. In più sappi che la zirconia buona costa cara! Non puoi pensare di usarla come piano B per i tuoi clienti (scusa tu preferisci chiamarli pazienti, e lo sono in effetti… pazienti.)

La differenziazione in sintesi

In un mio precedente articolo “E se le cliniche dentali salvasserro i denti?” ho gettato lì una differenziazione semplice semplice, ma di grande effetto, soprattutto di marketing sul paziente; inoltre una differenziazione molto etica… molto più di mille discorsi.
Rispondendo a questa domanda trovi la via per la tua differenziazione:
Quale tipologia di essere umano vuoi sia il tuo paziente? (1 sola tipologia, non 5 né 2… almeno per il momento).

Come dovrebbe essere il tuo lavoro da qui ai prossimi 100 anni

Bello. Piacevole per tutti, basato sull’etica ed il rigore.
‘Na favola eh?
E NO! Son tutte parole che leggo sui vostri siti web di cui avete giustamente dotato il vostro studio dentistico.
E avete pienamente ragione, maggiormente perché, non troppo in fondo, è quello che volete; beh prendetevelo.

Ecco come dovrebbero concentrarsi le aziende su di te per supportarti davvero. Credimi non lo stanno facendo. Non come dovrebbero. Poche hanno veramente l’organizzazione per aiutarti a definire un target pazienti, oltre a terapie per essi differenziate in base alle anamnesi che fai su di loro. Ne conosco una.. e pochissimi suoi venditori riescono a lavorare in funzione di questo semplice metodo.

Le cliniche dentali hanno un target ben definito, e sistemi di vendita. Non è solamente un problema di etica, sono cliniche. Tu devi essere etico (perché non sei una clinica) ma devi saper concentrare i tuoi sforzi nel modo migliore sulla tipologia di paziente adatto, perché non sei una clinica strutturata come quelle odierne, non hai budget stratosferici, non hai una business unit.
Esistono prodotti che possono aiutarti nel trapasso dalla fase attuale in cui ti trovi alla fase successiva: te “farfalla”.

Infine, il vero DATO della Congiunturale ANDI 2019

Ma l’odontoiatra fa parte di un contesto sociale e territoriale, così come l’odontoiatria è condizionata dall’andamento socio economico, non solo del nostro Paese ma dell’Europa, del Mondo.

Ma perché non ve lo dice nessuno? Perché si mettono i guanti bianchi per dirvi le cose come stanno davvero? La Congiunturale ANDI 2019 è un momento di approfondimento bellissimo e davvero utile; di ispirazione per tutti gli appassionati del settore odontoiatrico. In fondo, forse, non è nemmeno compito della Congiunturale ANDI 2019 dirti la cosa più scomoda:

L’odontoiatria, oggi, fa soprattutto parte di un contesto commerciale.

Solo chi lo capisce e ne viene a capo, ha un’idea di futuro professionale lontano dalla mischia del prezzo, della concorrenza, della promozione, dello sconto per forza, delle low-cost travestite, le D.s.o. ecc.

Il tuo lavoro, è bellissimo. Ora rendilo libero.

Se vuoi approfondire e ricevere informazioni di valore per differenziarti dalla massa, confrontarti per analizzare meglio il “come pensa il paziente” per averne di più e di migliori, fissa un appuntamento con me.

Sale in Zucca!

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